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黄卫平讲授《商业谈判》的概念与运用

黄卫平,男,19xx年6月出生于北京市,19xx年毕业于中国人民大学经济学系,获学士学位,19xx年获经济学硕士学位,19xx年获意大利经济发展学院经济学硕士学位,20xx年获中国人民大学经济学博士学位。中国人民大学经济学院院长,教授,博士,博士生导师。黄卫平教授的研究方向是世界经济, 经济发展, 国际贸易金融与投资, 亚太地区经济合作,中国改革与开放。担任《国际通行投资分析》、《亚太经济中的龙》、《关贸总协定与走向开放的中国经济》、《发展经济学》等多部著作的主编或副主编,与人合译了《短缺经济学》、《发展经济学》等多部经济学著作,在国内外报刊上发表了百余篇论文,其成果多篇(部)获得国家、北京市奖项。主持和参加了十多项国家、北京市、中欧等科研项目。

(二)讲座精神

商务谈判如战,战有策,策有威,也有弱。防中有攻,攻中有防,方见奇效;策之神在灵、在变、在组合,变幻无穷,威力无穷。通晓谈判规则、策略、技能,如虎添翼,百战百胜。

(三)主要内容

第1期:商务谈判的基础及地位 第2期:商务谈判的类型

第3期:兼顾双方利益的原则 第4期:公平的原则

第5期:信息的原则 上 第6期:信息的原则 下

第7期:商务谈判心理活动的原则 第8期:商务谈判心理活动的原则

第9期:时间及谈判地位的原则 第10期:谈判组的规模及主谈

第11期:成员的选择及相互支持 第12期:组员的选择及翻译的使

第13期:商务谈判的准备阶段 第14期:商务谈判的开局阶段

第15期:商务谈判的报价和议价 第16期:商务谈判的议价和让步

第17期:商务谈判的收尾与签约 第18期:商务谈判的技巧策略与运用

第19期:谈判的技巧策略与运用 第20期:谈判的技巧策略与运用

第21期:商务谈判的技巧策略与运用 第22期:谈判者的礼仪与风度 上

第23期:谈判者的礼仪与风度 下 第24期:各国商人谈判的特点

二. 观后收获

随着我国市场经济的不断发展和改革开放的日益深入,商业活动的地位已经显得非常重要了,俗话说得好,商场如战场,要想让自己在商务谈判中找到一个契合自己的商机,在这场商务活动中,占取一个最佳的位置,掌握一些商务谈判的基本常识和技巧是必不可少的。在这商务谈判的课程设计中,我们有幸观看了黄卫平教授的商务谈判讲座视频,看到这样高水平的视频讲座,对于我们这些同学来说机会是太难得了,而对于我们这些学习市场营销专业只是的同学来说也是非常重要的。

在这次观看视频讲座中,黄卫平教授主要为我们讲了关于商务谈判的概念及地位、商务谈判贯彻的原则、谈判组的构成、谈判的主要阶段、谈判的主要技巧调用、不同地区及国家的谈判风格等。这次讲座涵盖了关于商务谈判的很多方面,也讲解很多有价值的知识,下面是我对这次视频讲座一些观点的见解和收获。

(一)商务谈判的概念及地位

1.商务谈判的概念

商场如战场,但是战场往往不一定是刀光剑影的,战场的最高境界是不战而取人之兵。商务谈判其实就是一种沟通,而并不是真正的战争。商务谈判充满着沟通、充满着妥协、充满着一种把可能的机会确定下来的一种情况。黄卫平教授给我们的商务谈判的定义是:不同国家、不同经济体之间的这种经济实体为了彼此的利益,协调各自的关系,通过沟通、协商、妥协最终达成一致,把一种可能的

商机确定下来的过程。商务谈判必须要有沟通,彼此进行磨合,找到利益的交叉点,让双方达成一致的协议,而并不是双方拼的你死我活,没有利益的交叉点,最后一破裂告终。通过沟通形成妥协,把一种你也看中的商业机会,我也看中的商业机会最终通过我们的沟通和妥协把它确定下来,这样的谈判才能认为是一种成功的谈判。我们在进行谈判或者学习谈判时也应该将商务谈判看成是一个交流沟通的过程,而不能充满敌意,只有有一定的利益让步,或者与对方的合作才能最终达到谈判的目标和效果。

2.商务谈判的基础

交易前的准备阶段:不管是刻意的做还是心里有数,都要进行调研工作二切要做好计划书,包括:目标、进度、可以接受的条件等。第二个阶段:双方的往返沟通,包括价格、数量、付款条件及方式等方面的磋商和签约。所以,我们在进行谈判之前一定要做好准备,不仅是己方的资料、数据等,还要对客观情况,包括市场形势、双方当前经济情况、对方的实力及谈判筹码等。谈判就是为了自己的利益,如果考虑不周,或者在谈判过程中发挥不当的话,不仅不会达到预期的谈判效果,还会给己方造成相当大的损失。

(二)商务谈判的类型

商务谈判可以按照形式角度、立场角度、目的角度、业务角度的不同来化成不同的类型,例如:双赢型、一方获胜的赶尽杀绝型、谈判破裂型。从形式角度可分为横向式谈判和纵向谈判。横向式谈判就是吧所有的问题综合考虑,其中与关联的事物都要搞清楚,全盘摊开。纵向谈判就是把所有问题分割成一个个分解的程序,谈完一个再谈一个。其实通过学习商务谈判的基础知识来分析,此横向和纵向就类似于谈判方法中的联接法和分割法。而不同的类型需要运用不同的谈判策略,所以我们在进行谈判之前,一定要将此次进行的谈判仔细分析,看是属于哪一类型的谈判,从而找出适合此次谈判的策略。例如:涉及金融领域的许多谈判就是属于横向谈判。而其他的设计方方面面的比重、汇率、价格、数量等的谈判则属于纵向式谈判。针对不同的谈判选择不同的策略和方法,找到适当的策略,最终取得谈判的胜利。

(三)商务谈判的原则

咱们中国有一句老话说的好,没有规矩不成方圆。任何事物的发展都要遵循一定的规律,比方说在过马路的时候,就要遵循交通指示灯的指示,正是因为大家都遵循这样的规则,座椅才是我们的道路交通变得井然有序。同样,在商务谈判中,我们也要遵循一定的商务谈判的基本原则。商务谈判必须在一定的指导思想下来完成的,这种思想就可以成为是商务谈判的原则,例如双赢的原则(兼顾双方利益的原则)、时间的原则、公平的原则、谈判地位的原则、心理运用的原则等。如果在商务谈判过程中可以刻意的并灵活的掌握和运用这些原则,则往往可以处在一个有力的地位。在讲座过程中,黄卫平教授不仅表现出扎实的专业知识,还表现出重组的幽默性,他为我们举了小品的例子、生活中小事的例子等来帮助大家理解。商务谈判的原则也要在不同的情况下有倾向性的选择,掌握并灵活运用这些原则,也能比较容易的思考对方的想法和策略等,有助于谈判想有利于自己的方面发展。

(四)信息的原则

现在我们的社会是一个信息社会,人们为了在第一时间内获得大量的信息,采用了各种的方法。在这种情况下,为之服务的行业也就应运而生了,例如互联网、信息高速公路、电子商务等。人们已经意识到信息的重要性了也越来越重视它,尤其是在商务活动中,谁最先获得最新、最有价值的信息,谁就能最先抢到商机。在一个信息的社会里,谈判的力量很多情况下他表现为信息的掌握的多与广,在一个全球化的世界中,从产品生产一直到消费者手中,如果看成是100%,其中据专家研究有10%停留在生产领域,90%停留在流通领域。而信息的原则就是告诉我们,如何能够有效的把占90%的时间进行相应的压缩,提高效率。在商务谈判中如何提高效率?我们要不断的扩大信息量,在信息的获取过程中,利用各种渠道,广泛的了解对方的各种信息,同时要对信息进行正确的理解和正确的反映,如果放映不正确就会适得其反。当然在这个过程中也要注意保守自己的秘密,保守自己的信息,同时可以散步一点假信息,就像是故布疑阵策略,扰乱对方视线,破坏对方思维。信息在商务谈判中尤为重

要,我们要加大重视,让每一次谈判都有肯定的结局。

(五)谈判组成员的选择

从一个谈判组的组成角度来看,有四个人构成,一个主谈和三个帮手。有一句话叫做:一个好汉三帮。所以,选择谈判组的组员也是相当重要的。什么样的人可以当组员呢?从年龄角度看,不能太小也不能太老,25-55岁之间比较合适,新鲜血液与老谋深算相结合。从基本的品质觉悟看,要有精神,因为商务活动中国家、集体、个人利益会有差异,这时候就需要有一个品质觉悟,作出正确的决定。谈判组组员也要有主动精神,但是也不能过分,不能喧宾夺主。我们将来到社会中不能像在学校中一样,在学校是班干部,可以管其他人,有过分的主动精神,可是将来到社会中,一定要遵循规则,精神是必要的,但是一定要有个度。我们先在,既不是主谈也不是组员,但是将来我们可能就会成为这里面的一个,那时候,为了我们的目标,一定要懂得适当的积极进取,积极进步。

(六)商务谈判的阶段划分及准备阶段任务

如果按照严格的阶段划分,商务谈判一般划为八个阶段:准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。在中国将准备和开局划分在一个阶段,报价和议价在一个阶段,最后是收场和签约的阶段。在谈判也好还是在做一单生意也好,必须要准备充足,要有一个很好的准备,而这个准备是后续工作做得扎实的基础。在谈判的准备阶段,谈判人员要有双向的思维能力,及在考虑如何想对手提问的时候也要考虑到对手会如何回答。此外还要做好物质准备,如果物质准备顺利,可以为将来的谈判做好基础。有一句话说的好,机会总偏爱有准备的人。只有我们做好准备,才会赢得更多的胜利机会。

(七)商务谈判的报价和议价

商务谈判的核心实际上就是价格问题,价格综合反映着所有的商品的内涵,因此不仅仅是钱的问题。价格虽然是个广泛的含义,价格反映了交易的意向,也反映了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。在商务谈判中很重要的内容就是如何报价,以及得到包机之后如何调整,或者再包装,最终形成一个讨价还价的过程,终于找到利益的交叉点,商务谈判的核心就是围绕价格进行的。报价它本身谈的是价格,有不仅仅是钱的问题。一般报价分为欧式报价和日式报价,欧式报价应用广泛,对商业运行规则有一套行之有效的办法,绝大多数叫做规则导向谈判。日式谈判很多情况下是随着人的意志,能够有所变化的,在谈判中往往体现谁的力量更强一点,更弱一点,它不是纯粹的按照游戏规则来办,成为实力导向谈判。针对商务谈判的报价和议价,我们要提起注意,加强重视感,在赢得最核心的基础上赢得整个谈判。

(八)收尾和签约

经过开局、经过报价在经过讨价还价,当双方的意见达成一致的情况下,就进入了整个谈判的收尾阶段。按照商务的惯例,只要大家形成了一致,能够做成商业上的接受,商业内容就被定下来了,也可以最终形成一纸合同。如果克服了分歧、达成了一致、进入了收场的时候,还需要注意一些问题。关于收尾时机,在达成一致之后,这个收尾的时间多长多短值得研究。收尾时不要太匆忙,赶紧结束,这样会让对方有一种感觉就是你占了大便宜,否则为什么那么着急。也不能拖拖拉拉,表现的一点不紧张,市场讲究变化快,行情在今天和明天可能是截然不同的局面,如果拖拖拉拉,本来可以达成的协议,肯能也会是“煮熟的鸭子飞了”。所以在收尾阶段一定要慎重,选择一个非常有利的时机,完美的完成收尾阶段,既不是拖拖拉拉,也不是决策仓促,谈判人员一定要抓住时机。谈判是一门科学,更是一门艺术,需要通过不断的实践才能磨合出很轻松的找到最佳时机。因此,我们作为商务谈判的初学者,需要学习的知识还有很多,也要结合实践来不断的锻炼,是自己能够成为一个真正合格的谈判人员。

三. 观看心得

观看了黄卫平教授的讲座感觉眼界开阔了许多,学到很多实战性的东西,而且黄卫平教授的讲座在理论和实践的方面结合的非常紧密,将谈判的条例顺序和技巧方面比较形成思路,有很强的指导意义。聆听黄卫平教授的精彩论点,感知经济学领域的前沿知识。

观看黄卫平老师的讲座后真的感觉受益匪浅,我发现在黄卫平教授的讲座中有些观点和知识在日常的课程中就有所接触。作为商务谈判的初学者对于像黄卫平教授这样的大家,有些观点还是不能体会的。但是,我们应该不断的汲取知识,不断的补充自己,积累经验。真的就像黄卫平教授所说,商务谈判是一门科学,更是一门艺术。通过长达12个小时的视频观看,我感觉自己成长了很多,我要继续努力、积极进取,不断的积累自己的知识和经验,并结合实践加以运用,做一名合格的谈判人员。


前言
第一章 国际商务谈判概述
 第一节 国际商务谈判的概念与特征
 第二节 国际商务谈判的构成与类型
 第三节 国际商务谈判的基本程序与管理模式
 案例分析
第二章 国际商务谈判理论
 第一节 商务谈判的经济学理论基础
 第二节 商务谈判的心理学理论基础
 第三节 整合性谈判模式与双赢原则
 第四节 博弈论与诚信原则
 第五节 其他理论
 案例分析
第三章 商务谈判的准备
 第一节 资料准备
 第二节 策略准备
 第三节 人员准备
 第四节 其他准备
 案例分析
第四章 开局技巧
 第一节 开局阶段的控制策略
 第二节 确定谈判议程策略
 第三节 谋取谈判主动权策略
 案例分析
第五章 谈判中的探测技巧
 第一节 谈判中对对方意图的探测策略
 第二节 对对方窥测己方意图的防御策略
 第三节 如何应对对方的直接探测
 案例分析
第六章 磋商阶段的技巧
 第一节 发盘策略
 第二节 还盘策略
 第三节 让步策略
 第四节 僵局缓解策略
 案例分析
第七章 成交技巧
 第一节 成交意愿的表达方法
 第二节 成交信号的探测
 第三节 成交信号接收策略
 第四节 成交促成策略
 第五节 成交签约策略
 案例分析
第八章 其他技巧
 第一节 协调与谈判对手关系策略的运用
 第二节 针对商务谈判内容运用的谈判策略
 案例分析
第九章 商务谈判中的语言技巧
 第一节 商务谈判语言的形式及表达原则
 第二节 商务谈判语言的运用技巧
 第三节 商务谈判中的行为语言
 案例分析
第十章 国际商务谈判礼仪
 第一节 服饰礼仪
 第二节 举止和谈吐礼仪
 第三节 馈赠礼仪
 第四节 宴请礼仪
 第五节 日常交往的礼仪与礼节
 案例分析
第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
 第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
 第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策
 第三节 各地区商人的谈判风格
 案例分析
附录 综合案例分析
欢迎收看中国教育电视山东台的名家论坛节目。随着我国市场经济的不断发展和改革开放的日益深入,商业活动的地位已经显得非常重要了。
俗话说的好,商场如战场,要想让自己在商务谈判中找到一个契合自己的商机,在这场商务活动中占据一个最佳的位置。掌握一些商务谈判的基本常识和概念是必不可少的。今天我们很高兴邀请到了中国人民大学的博士生导师,我国著名商务谈判领域的研究专家黄伟平教授曹教授,欢迎您。
你好,刚才说你准备在我们的节目中给观众朋友讲哪些内容呢?

就国际商务谈判,我想这样总得介绍一下概念。然后呢,我们谈一下在商务谈判中间要贯彻哪些原则。然后呢,谈判组,怎么构成?看看有哪些阶段,有哪些技巧需要调动。同时呢在整个过程中间。不同的国家。呃,参与谈判的人的份额上有哪些差异?我想大概也就是主要讲这些内容吧。那么今天您想给风格上一下哪些内容呢?呃,现在说小猫吃小鱼有头有尾。

我们从概念开始讲起。那么这个概念应该怎么理解呢?刚才你讲了商场如战场,但是战场啊。然而不一定。是刀光剑影的,有各种各样的战场。最高境界叫做不战而屈人之兵。所以我想说在我讲的那么商务谈判的概念中间呢。充满了一种沟通,充满了一种妥协,充满了一种不可能的机会。确定下来的这样一个情况,我把这种过程。叫做谈判。所以如果说我们要给一个特别学术化的定义的话,

可以这么说,不同国家,不同经济体之间的这种经济实体。为了彼此的利益,协调各自的关系,通过沟通协商妥协,最终达成一致,把一种可能的商机。确定下来的过程,我们就把这个这叫谈判。

黄教授在您的概念里深入谈判的主要是一个沟通嗯妥协的一个过程,是吗?是这样,嗯,应该是。因为商议谈判不同的经济实体,你怎么达到利益的交叉点呢?你总得有一个沟通,把我的利益告诉你,把你的利益告诉我,这样咱们来磨合。最终找到另一个交叉点,我也能接受我也能接受。那这样的话。用咱们个人那句话来讲,叫做退一步海阔天空。所以在这个过程中间呢,不是说刀枪剑戟全部用上你死我活。这个时候,还使得两条线一定都交叉不了,因此都找不到一个利益的交叉点。所以在我的概念里边,如果说我强压你接受一个什么东西的话,那不叫谈判,那叫指令与服从。如果说我们通过协商,哎,最终形成一个妥协,你的利益也得到保证,我的利益也得到获得。这个过程一定要彼此妥协和退一步,这叫什么?这叫妥协,所以通过沟通形成妥协啊,一种你也看中的商业机会,我也看中的商业机会。

最终出这种沟通和妥协,给他确定一下。这样谈判才能够被认为是一种成功的。那么在国际商务活动中,这个商务谈判它处在一个什么位置,什么地位呢?

要说到这儿,我想问你一句,在今天的无论是中国的商务活动中。还是在国际的商务活动中间,这你看看。那么究竟是买难呢,还是卖难?我觉得应该是卖东西,比较难。对,嗯,因为在中国的经济中间自1996年开始已经出现了一种结构性的过剩。在全球来讲,他很早就出现了这种过剩。所以在全球的经济过程中间。贯穿着一个始终大家都比较头疼的事儿,他就是“卖“比“买”难。

明白。如果卖比买难的话,我想今天我们这个商务谈判呢,我就想以卖。卖东西给别人作为一个出发点,咱们来共同谈一谈这个总体商户谈判在商务活动中间的。这个地位。呃,商务活动啊应该说有大有小。然后比如说中国加入世贸组织,这个在整个的学问里边,它叫做商务外交。一种谈判是最高层次的谈判。

甚至这个谈判你知道最后我们的总理都出面和美国的商务代表进行谈判,最终才能敲定拍板定案,这是高层次的谈判。另外也可能为了一点儿针头线脑,双方要经过磨合,经过磋商,你考虑你的经济利益,我考虑我的经济利益。最终,咱们形成一种妥协,通过沟通把这个商业机会确定下来。你的东西给我,我的钱到你那去。完成这样一个过程。所以这个有大。有小,我想。但是总的来讲啊。在这个过程中间,我想呢如果在一个过世的环境下,你要想把一个。因为我们这个角度像被东西卖出去的话,因为现在企业生产不成问题,“卖”它比较成问题。

那还有一个比较难的问题啊,这个问题嗯,那你也知道咱们中国人已经讲到了,就中国而言,实际现在已经成为世界的一个工厂。所以在中国生产什么东西并不难。那你把它卖出去。这个事就比较困难。你从全球这个角度考虑的话。

现在已经出现了在经济全球化这个东西。比如说已经出现了,你比如说这种东西像纽约,像伦敦。你像美国的硅谷、奥斯丁、微软所在的这个西雅图,那么。比如我们的香港。那现在中国大陆。基本被全球认定为一个什么呢?认定为一个生产的中心。在这样一个情况下,我们的产品要走遍全世界。在这样一个情况下,我们的商人他就是应该了解怎么样才能把这些商品。成功的卖到海外去。所以在这个过程中间呢。你要让我来划分的话,把一个东西卖出去,他恐怕从阶段上他至少要经历这么几个阶段。

第一,准备阶段。你在做一个交易和人事进行沟通之前。你总得做些准备好。所以进行商务谈判前的准备,这是一个阶段啊。
第二,你得跟人家有往返的沟通啊,关于你比如说商品的质量,规格和包装,价格,运输。以至于怎么把钱给我这套,你怎么要他如期付款!这个就是商务交易磋商的过程。按照我们国家的规定,磋商了,你也同意了,我也同意了,我们还得签一个约吧啊,有一个合同。在这个时候呢,这是第二个阶段,就是既要磋商又要签约。签约的地点。哎,这个合同。你把约定签了之后,你总得有货吧。

所以如果你就是厂家的话,这个问题好解决。如果你是个贸易公司,你就得出去组织会员啊。你总得把货拿到手里,然后你才能够最终去履约吧。你比如说你要租船,你要用仓,你要报警你要报关。最后把这个东西上船吗?一系列的活动一系列的活动。如果风平浪静很顺利,这事没有了。如果突然这里边比如说质量上有问题啦,数量上有问题啦,在还款之上又出现了一些意外。嗯,那么我们就面临一个处理争议的问题。弄不好还要总裁打官司,你看这个时候是不是又要沟通,又要协商。对,所以总的来讲啊,应该讲。这个谈判啊。

除了那么交易前的我们要做准备工作,这一段是我自己做的。其他的都免不了要沟通,都免不了要协商,都免不了有妥协。所以可以这样说,这种谈判协商和妥协在整个商务活动中间,它是贯穿始终。从这儿大概你就能够清楚他这个地位了,应该说是非常重要的。

黄教授,那能不能把刚才划分的几个阶段讲的细一下?嗯,可以。比如说第一个阶段,我们管它叫做交易前的准备阶段。在这个阶段中间呢,我想有两件事情是作为一个交易者,他应该考虑做的。一个是不管你是刻意的做。还是心里有数,你总要做个调研工作。

第二个也就是说方案你总还是要写那么几句。你比如说在调研工作中间,你对这个市场,你要熟悉;你对你经营的商品,你要说更重要的,你对你的客户本身。要熟悉。职务,坐在这个基础之上,你才能拿出一个比如说。你的价格底线是什么?

你的运输方案是什么?甚至于用我们的话来讲,你的目标进度,一切,这个方案。的形成和形成合同契约,才能应运而生。在这里边呢最重要的应该说他是个调研。调研工作,没有调查就没有发言权。从市场这个角度,你要明白“目标市场”,同时要明白全球市场是个什么情况。

我这个故事我想大家都知道,有一个公司啊去推销鞋子。派了一个推销员到那个地方,一看,他发回一个电报来说这个地方没有市场,为什么呢?人人都不穿鞋。卖出去。那他回来了,公司派一个人去到那之后又发回电报来说这市场无限,什么原因呢?因为人人不穿鞋。

你看两个添加员看法,他截然不一截然不同截然不同。结果公司又派了一个全球氧气,那这个人当时说这个市场是无限的,因为人员不穿鞋,但是它的难点在哪呢?你要劝人人都穿鞋。所以第三个推销员这个角度他就看到了既有市场,他是个潜在市场,你要把它转化为现实的市场化。你有大量的工作你要做。(巴尔的摩)这个就是从什么呢?就是我们讲,从市场这个角度来看清楚这面临的市场细分的机会所在面临的形势。另外呢从商品这个角度,你要看一看你这个商品。在一个总的生命周期中间究竟处在哪个阶段?因为这个商品本身呢,它有试制阶段,试销这个过程,有市场营销和市场推广这个过程,这个过程有饱和这个过程你的商品究竟处在。

哪个阶段就决定了你的销售中间必须采用不同的这个战略。比如说吧给大家举个例子。电冰箱这个东西发明出来的时候。他并不是给我们把西瓜冰冻起来的,他实际使用主要是在医用上,这是医药界他用的,对不知道哪个护士大概把西瓜吐在里边了再吃,而且味道好多了。于是这个东西走遍所有的家庭,你看医院买和所有的家庭买这个销量。简直不一样,非常不一样。嗯,另外呢从中国人的智慧来讲,也可以举一个非常有意思的例子。你比如我这台手机电脑,有一个光驱。那么最早这个光驱啊,他实际安在电脑里,就是给你读数据用的。读完数据之后,他基本就废了。后来中国人的这个智慧有了光驱,可以读数据。再安上一个解码器。就变成一个最大众化,人人可以接受,价格又非常便宜的一个娱乐工具。我们管这个工具叫VCD。随着这样一个发明出现之后,就不是说一台电脑验一个光驱的问题了,而是从这个地方演化出一个。

所以往往你比如在商品的了解过程中间,你如果说看到它的主要的功能,同时能考虑到它还有一种我们叫做。边际功能,就是说那附属的功能,附属功能,甚至可能附属功能在一定条件下,它变成了主要功能。所以在这个过程中间,你了解了市场,了解了商品,这对你未来谈判的时候。就奠定了一个基础。大家应该这么说吧,你都是卖给人的吧,是卖给你客户的吧。

所以对客户的了解。应该说具有特殊重要的意义。按照传统的规范的这个划分,一般客户,我们给他划分成基本客户,一般客户,联系客户和不与交往的客户,这种就是市场细分。

是的是的。按照这个顺口溜啊。呃,咱们这个优先级基本户。培养一般户,保持联系户,严格控制不与交往的客户。

就是。对呀。那么一般客户呢,是指信用很好,资金有限。呃,通过跟我做咱们形成一种双赢。

我要把商品推销出去了,你在帮我推销商品的过程中间获得的利润,你逐渐逐渐成长壮大为我的基本客户。所以这个叫做重视基本户,培养户,一般户。

还有一些联系户。我想走访一下,我写个卡片。这个你有时候不知道哪块云彩下雨,你保持着很可能某一类产品上跟你联系的客户,他有特殊的推销能力。这个时候。你就会发现你,保持这种联系或者重要性。但是在交往中间啊有一个很重要的事儿,就是我们叫做严格控制不与交往后。从商务这个角度,就是他有前科。在事物上尤其在事物上有前科。什么叫做能够掌握呢?在实践中间往往是这样的。呃,这些人有前科,既可能是由于我们的原因造成的,也可能是由于他信用差。因为我们的业务员,他为了某单生意的失败和是非,把他打入冷宫,这是有可能。另外呢,这些客户也有可能他就是没有信誉和法制观念。那这样你一定把他打入冷宫之前要特别仔细。同时,一旦打入冷宫。在跟他交往的时候要非常谨慎,这个应该讲是咱们这个做国际商务中间啊。

非常容易的事儿。因为第一个阶段它重要的基础。就在于怎么做好调研。呃,

第二个阶段。我们讲的叫交易磋商和签约的阶段了。嗯,这里边的大工作两项。
一个是广告宣传。一个就是是跟人家沟通。最终把这个机会确定下。
广告宣传呢在西方国家。一般应该这么说,他不是零售商做的,他是批发商做。这点跟我们中国相当不一样啊相当不一样。那么从广告宣传这个角度讲,什么叫做到位,什么叫做成功呢?也就是你宣传这个产品之后。别人觉得不买呀,他就亏了。能做到这一点的话,你那个广告宣传就算到位了,哎,就算到位了。呃,所以在西方国家的广告宣传中间,你。很少看到做生产资料没有。就是跟我们的这个电视台啊,还有这个平面的这种广告,还不是太一样。呃,往往做广告宣传,不到位或者甚至啊。采用一些比较错误的这种宣传办法的时候,那坏了。效果适得其反。对。我想主持人你会有这样的印象,看一个电视。他做广告,简短的广告词,闪烁的画面重复三遍。那个看起来非常特殊的。好像就是说你摁着我的脖子,一定让我买这个东西一样,强制性强制性的非得让强制我背下他这个广告来,非让我买。可是我心里的反应是什么呢?

我一定不愿意接受我不接受一定有强制性的东西。所以我们的这个广告有时候蛮有意思的。嗯,我记得有些广告词呢还是不着边界了。我记得有一个广告,你猜一下这是说什么的啊?他叫做“采大地之精华。集中华之智力”。你猜这个广告是做什么的?

我觉得应该是一种。日用品里边的日用品。我跟你说哈,这是一种食品食品。对,最后说某某某“臭豆腐”。那这个广告做的真是有点儿绝了吧,结一点儿没问题。臭豆腐呢它显然是大豆做的吧,采大地之精华了嗯。

臭豆腐这个东西,看似乎臭了,但他没坏。正好是只有中国人,才有这种智慧,所以“采大地之精华”集中华之智力,什么东西呢?臭豆腐!这个东西啊它实际上是有点可笑的。广告宣传,它是给你一个深刻的印象,抓住你的注意力,咱家眼球是吧?抓住你的眼球,最终目的是不买这个,你亏了嗯。我记得原来咱有一广告。完成任务他就要问,哎,我曾经在很多企业去讲的时候,我说这个广告你们能不能我说上句话,你说出下句话啊。叫做什么呢?“长城电扇”,下半句是什么?这个你可能不知道“电扇长城”,所以很多人家讲“电扇长城”,哎,这个就上口啊。当然这个电扇厂呢,最后他不行了,他跟另说了,但这个我们该做的还是满足。做到位了,就有我的感觉来讲,“做到位”可是第一比较成功的,也比较适用实用的。所以第一步广告宣传你做到位,你后边的交易商务磋商,你已经有基础了,所以事情搞清楚了,调研搞清楚了吧,然后广告宣传做到位了。在别人觉得你这个能接受了是剩下的事儿,那就是你的了,你就需要去谈。所以从交易磋商,有了两条腿之后,你再谈的时候就比较方便了。呃,我想在这儿呢和大家强调一点的是。并不是每一单生意都必须面对面去沟通,不是这样的。绝大多数情况下呀,这个生意它是透过各种通讯的工具。

有各种渠道,对,比如信函嗯,比如传真,甚至现在很多情况下,它是email往来。先把它说好了,然后咱再用法定的方式把它确定下来。所以真正面对面的。就是我们现在要谈的这种谈判。除非它是非常大的交易。尤其是一种非常综合的教育啊,综合性,综合性的。你比如说巨大的工程,那非常不行是吧?像成套的设备非常不行。

所以在这个过程中间呢,他不是什么都谈判,而是非得具有一定的规模。对。这个我们才会谈,

然后我们从第三个阶段组织货源这个角度,为什么我说他也要有沟通,有妥协呢?你比如说在计划经济下,我们不是调拨,就是采购,这个事儿比较好解决。

在市场经济条件下啊,可以这么跟你讲,所有的那商家之间地位是平等的。

今天你是卖家,明天也就是买家,作为卖者,可能你很难,作为买者你可能定位的好一点。今天这个地位,明天那个地位最终确定,他有一个在整个的商务过程中间,大家地位是平等的,这需要磨合,价格怎么办?你怎么分?最终形成争议。而且从商品的角度讲,有的。我先买了,再找卖主。有的是先得到了订单,再找厂家。你看这不都需要沟通吗?嗯,所以可以这么跟你讲。总的来讲,这种沟通,这种妥协是贯穿交易的全过程的。

他在生活当中的地位是非常重要的,是这样的。

好,感谢黄教授。今天我们的节目到这就结束了,感谢您的收看,我们下期节目再会。

观众朋友您好,欢迎收看中国教育电视山东台的名家论坛节目。今天我们很高兴邀请到了中国人民大学的博士生导师,美国著名商务谈判领域的研究专家黄丽萍教授。
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