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商业谈判技巧

所产生的那个矛盾。法国开口报的是一四千万,美国在包装的是2000台,这根本就没有办法谈的啊,没有办法谈的,这个都轮不着去讨价还价。所以他的那个地方它都是进行再包装。换句话说,实际是在谈判桌之外的嘛,做工作对不对。他们十万个功夫,他不是说,那好,你这样点,我这样讲,咱就把这个线搭上了,根本当不上。

成本高之外去做。那么这个时候呢,就有一个在包装的问题。注意再包装不是做巨大的让步,而是进行利益的调整。换句话说吧,总的利益盘子。那总的利益盘子我没有做太大的这种变化。但是呢我做阶段性的调整。在包装的目的,在一天的目的是使得别管怎么说,让咱终于啊觉得做在一起才有希望。所以用我的话来讲。

这种意见。这种在包装他核心的作用是让别人感觉到柳暗花明又一村。好,今天我们讲一下商务谈判在谈判过程中间的收尾和签约的一些情况。尽管开局经过报价,在经过讨价还价啊,这个时候。当双方的意见达成一致的时候,就进入了整个谈判的机会,对收尾阶段嗯呃收尾阶段这个时候啊。

这么跟大家讲,按照商务的惯例,只要大家形成了一致,能够做成商业上的接受嗯。在这个时候。内容就是商业的内容啊就被定下来了。嗯,当然也可以说最终形成一纸合同。嗯,那这个是不太一样的,我后边要讲。呃,如果说客服了分歧达成了一致的时候,进入了收场。就是我们说的收尾阶段嗯,恐怕还有一些情况啊,咱们得稍微的注意一下。

嗯,呃第一个情况。是关于你收尾的一个时机的问题。嗯,究竟啊在达成一致之后,这个收尾的时间多长多短,它满值得研究的。嗯,这好像就。有如下围棋收官的那个过程。嗯。也不是什么时候收尾什么时候收尾,嗯,这么说吧。如果在下围棋的时候嗯。

对方案连一个收官的机会都没有了。他也没输收官自己机会也不给了。你琢磨中这时候对方怎么想,赶紧收尾吧,对方肯定考虑这将会占到大便宜了。你看这收官都不让我收了,他就要关张这个事儿。嗯,所以啊你如。我太匆忙。

太极咱就把这件事情匆匆忙忙的把它定下来的时候,你放心,对方会有一个考虑,肯定是你占了便宜了,否则为什么这么急着忙着。你就要收尾呢嗯这个时候弄的不好用,咱们一句土话煮熟的鸭子飞就要废了。嗯,这是他比较急的事。嗯,那反过来。

如果说他们拖拖拉拉的这个事儿。哎,这不是一个很紧张拖拖拉拉的事,也不一定好。国际市场实际讲。这变化非常快,而且习惯病。嗯,今天的行情明天可能就废掉了,明天的行情后天他就不复存在了。嗯,那么今天这个商品是短缺,明天这个商品就有可能说。

说今天这个商品是过剩的,明星突然可能由于什么原因短缺就短缺了,找不到了。哎,这个时候你如果说拖拖拉拉的话,就有可能也出现在说那个事儿。本身已经可以达成的协议最终。他没有达成协议嗯,因此呢呃。在这个过程中间,选择一个非常有利的时机完成这个收场的阶段啊,进补拖拉也不仓促。对于谈判人员来讲,那是。

实际是非常重要的。对呃在现实中间呢,能不能找到特别合适的这种时机和火候,也是实践的结果。对,所以又重复这句话。谈判他是不科学,这更是门艺术艺术。嗯,当然你要说是艺术和让我跟你讲那艺术嘛他显然用咱们的话来讲叫做拳不离手,曲不离口了。对,你得通过不断的实践。

还能磨合出很轻松的,你就找到这家的这个事。嗯,啊这是这么一个事了啊,这么个事儿。你在实践中啊,大家也清楚,你比如说咱这合同已经定了,我是出口的,一是进口的。嗯,咱俩订完合同了。突然这个市场价格在暴跌。发生了变化,发生变化。嗯,老爹了,你是进口的,我是出口的。这个时候我怎么想你怎么想?

因为我。哎,我是出口的,你是进口的,咱俩签了约了嗯合同报价这个价格国际市场价格暴跌。你觉得你是赚了,你是可以了,当然是赔了,那你肯定不会了。嗯,因为我这角度,我这恨不能马上把这产品怎么给签约了,给你推出去。嗯,因为你的角度你一定千方百计的把这事儿给他拖给他退了。

哎,让他没有了才好。嗯,那反过来咱俩这事达成了,咱别说签约啊,那达成的协议了嗯,达成协议了,我是出口,你还是进口哎。这不是暴跌了嗯,突然就暴涨啊。这时候你讲是赶紧跟对方签约,没错,你恨不能马上啊,你把关拿到手我呢。

肯定就想往后拖,但我一定不会给你了。对,那我给你,我亏了原来100元钱,现在150了,我多卖给你一个,我亏50。对,就在这种情况下,所以我讲。基本的和漫步的对,是吧,极有急的麻烦别人比你这便宜了。那有办慢的。那这个问题是突然一下行情变化了,你就不好办了这个事。所以在这里边。

就是根据你的经验来找一个切合的机会,对嗯把这个事情最终确定是非常重要。嗯。那第二点我想谈一谈,那么什么叫做达成一致?那什么叫做达成一致。达成一致是指双方已经没有大的意见分歧了。可以进入一种我们叫做有效接受的这个过程。

实际通过谈判应该讲买方卖方在所有的交易条件上都形成了一致了,对不对?对,这个时候如果。我按照商务惯例的话,你只要表示接受这单生意,他就成立了。对,并不一定非得有这么一纸合同。这个在贸易中间这个有效接受嗯啊因此注意事情成立不成立,并不以一纸合同为转移,而是以。

产生美产生有效接受为转移。这个时候我刚才讲的时机没把握好,会出现问题在哪儿呢?如果说本身收藏已经临近了,外边情况发生极大变化了。尽管咱俩达成一致了。但是呢我没有跟你说明已经是有效接受的时候,我跟你随时随地的嘛更改。对,那在这个时候就要注意了嗯,达成一致,只要是真正达成一致了嗯。

一个立刻把这个可能的机会确定下来,免得夜长梦多。对,来面对也成工作,这个是要要注意的这么一个事。但是按照中国的规定啊。不行,无论如何。一个商务过程,它需要有一个活跃。如果没有合约的话,那东西他就不太规范。

嗯,可能你会说有荷叶规范不规范,千万元才规范不规范。在这儿呢。我想在座的都是做这个行当的,对,你们认为签了约之后。有没有风险了?商业过程是不是就是这么简单的把它界定下来了。在这里边我想给大家这么一个分析吧。嗯呃有一次在黑龙江齐齐哈尔呢,我和这个咱们黑龙冰刀啊那个冰刀的成长聊天这种平台上面冰刀厂很烈。

把日本的给灭了,收到了只有瑞典一家,还当时他们在紧张。我们要谈到这个合同的问题。实际我的概念啊可能不太好听,我们说有效要接受这个问题了。就是合同在很大程度上废纸一张。尤其册国际贸易这个合同上。它的意义并不是特别大。这个不是咱们谈判领域里边的事情。嗯,大家都知道签了合同之后。

我是卖的,你是买的。对不对?对,这个时候你的信用证不到我这儿。我敢说这个生意已经是板上钉钉了吗?我不敢看这个嘛。对,事实上信用证到你手里。液晶也是八成的可能性,对什么道理呢?作为外贸中间的这个信用证。它是一个既合合同有关,又是一个自足的文件。

换句话说,信用证本身告诉你一件事情,只要你的单据完全符合这个规定啊,那么银行承担第一付款人的责任。在这个信用证中间他。有这么一段最重要的内容是负数合同内容。你合同定位哪些内容,你比如说品名、规格,质量等等。哎,这个时候我要耍赖的话,我只要把信用证里的条款与合同产生一个差异。嗯,这是。

就麻烦了。作为出口方拿掉对方的信用证,你要审证,你要承担一系列的事儿吧。是的,你冲锋陷这个信用证的合同呃,里边的条款和合同条款不一样。这个时候如果你不提出异议的话,就意味着你放弃了合同的一个条款,接受了新政,哎,这个是很麻烦的。往往登环境一变的时候。

对。开证的人他就透露过这个东西,偷偷的改那么一点点嗯,改那么一点点,你不提出来这个事儿。就等于你接受他了。嗯,如果你提出来了,他跟你搅和讲话,给咱生意他就没了。所以因此呢。合同本身呢并不代表着生意的。确定啊信用证我才感受有房产。

那在这样一个情况下,合同的作用本身就不像远,不像很多人想的呃,那么伟大。我当时说的是一张废纸的话,可能不太不太合适了啊,因为你要有法律的角度,有律师那个角度,这神圣极了。但是往往在国际贸易中间,如果这一单生意。

他就这点钱,咱们这官司打了好几年的官司,谁打呀,啊,没人。嗯,我记得有这么一个省。他有一个企业找我们。他的产品遭到了母婴国家的反倾销。那么很有意思,他遭到反倾销之后啊。他找律师。最后再跟律师开出一个天价的嗯拆迁的点关注没法打来。这找到我们找到我们呢,我说你你每年的出口额是多少,我他说我每年的出口额和10万美元。

那在他来讲,因为不大的企业他好像很要了。我们国家返回了什么的啊,嗯我说你如果是一年出口额是10万美元呀,一直官司算了,不用打了,不用嗯。这个律师费他轻则二三十万,注册过百万。你你这一年出口10万才有意义吗?你关注龙岗意思说,因为我有一个学生啊在美国当了这个著名的事。

嗯,哎。他很有意思的就是说他作为的助理律师的时候。你去跟他谈一个官司,咱还别说迎书的问题啊,嗯你跟他谈一小时价格是250美元。他的部门经理谈1小时600美元。他那合伙人觉得顶头大老板了嗯,穿小时1000美元,但一小时介绍情况就是1000美元。你说就你这一年出口呃10万美元这概念。

看着看着就你看没了啊,所以我说你也甭打了,还不如不谈,还不如不差。嗯,嗯那他说这不行,我卖了孩子买笼屉,咱不争馒头争口气,来照片说的挺有意思。说你等着吧,你不是是个利益的问题吗?你告诉我们你是个什么商品,让他说了说我我我说我给你出个主意,你回去看看您这个商品在对方国家有几个税号。如果一个税号你就。

就此秒账,嗯,如果两个税号那个已经反倾销了,嗯,你换一个说法再试试。如果投票1111长为点打个盹儿,你不就又出去了嘛啊,结果他回去查查还真是假声。哎,还有那个税号要找给我打一电话,我用那个税号出口了,我再陪你出去了,人家再把那个事发给你封死了,你彻底完蛋了。

所以你看一下,在这个生意里面。还真不是这么一直合作这个事儿,他就感觉的。但是咱还得讲合同啊,还在讲合同嗯,在这个合同啊在国际上有中也是公。是不含一点是不好一点,所以我还是用国际贸易这个合同,咱们稍微得解释一下好。

大家有这么几点。是需要中立的,那是需要注意的。那么第一个。按照商务的概念,尤其国际商务的概念。并不是每个国家都要求商务的成立,必须有抑制书面的合同。因此,合同本身不能讲,这是国际惯例啊,这个事情千万请大家注意。第二,按照中国的规定,一必须要合同。所以在中国来讲,你也不做这个事。

你就一定要监管好了。如果要签了合同之后,那么在签合同之前的函电往来。咱们俩谈判的记录,电话的协商,所有这些口头的文件也好,书面的文件也好,自签合同之日起,前面的东西全做出一律。什么合同以这个合同嗯为转移了,也就是这个合同生效之后,你原来那些东西就都作废了嗯,就都作废了啊。所以这个事情啊叫做自动失效。

那不用你再强调这个事儿,咱那必须失效,他自动失效。嗯,所以在这样一个过程中间就要注意了签合同。要特别谨慎。啊,签合同要这边就是嗯,那么在这个整个的签合同这个过程中间呢啊你要注意一个事儿,由于咱签了合同,前边的这些事情都作废了。

因此。你过去对于咱们协商一致的这些事情的解释。你也接受的解释我也接受的解释一定在合同里不能产生歧义。我能说你这么解释,我那么解释,你现在说也行,他那么说也行,这个事儿就特别麻烦。嗯,那确定吗?尤其也注意在中国这种国土中间,你不能来一个君子协定,口头协议这东西大概特别不搞了啊,特别不好,老卡全部牢靠,他要出事了,你想有合同都出事。

没合同,那不更出色,这是嗯嗯这更不是了。所以说这些东西啊呃一定要避免发生矛盾的所有的成就。那发生矛盾的所有的可能。这个是需要注意的。另外一个呢。在谈判的时候,咱已经形成一致嗯,对不对,对。我要签合同,这是文本都搁好了。

语言。再次要体现出任力量来什么意思呢?你比如说这盒子做好了。都摆在这了,然后说。该签约了吧,来来来来来,咱俩一块签字哎,呃你先呃,我先。这么说话就麻烦了,不好嗯,不好嗯,好像你在强迫一个事儿是对我的经验是这样,如果通过谈判达成一致了。

事实上肯定有一方觉得更高兴一点,大家都高兴,有一方会更高的双赢嘛。所以大家都高兴,嗯,这个时候啊。语言文字的调用相当管用,一般我都这么说。嗯,哎经过这几天的努力啊,咱双方的努力,尤其是贵重的,你看看这么重的矛盾,咱们都。

一一化解了。嗯,哎最终形成这么两份东西。您再看看。这份东西呢是在咱们这几天呢谈判的基础上,由双方的。这个工作人员具体在文字上把我们两个谈的这个内容落实下来的结果。嗯,您看看还有什么需要嗯,您觉得需要改动的地方嗯啊那他一般的他都看,如果要是。

没有的话,我想这样,那咱们就把它确定下来,你看你在那儿,我在这儿啊,咱们就在这儿把这个事情确定一下,我也不说你给我签字,你你按着都签字,这事儿他不爱听。然后咱先把这事确定下来,笔袋边上的一个栏,你是画圈儿,你打叉啊,你不就得签字。所以在这么一个情况下,你第一我不体现一个人做准备的问题啊。第二呢。

在这样一个过程中间,大家仍然还是很客气。同时对不起,我实际在这里埋了一个,我说是咱俩谈判一致的结果。而且在这个时候我还听你强调,你是不是在看一遍,嗯,看看还有什么毛病。没有嗯,如果说下班发现毛病,我会说我让你看看,你没看到哎。

你没看到是一回事,你看到了不题是另一回事儿,嗯,哎对不对,但至少说你没看到,那那你认了吧,啊,如果咱有毛病,你没看出来,那也只能说。你不是那个精那那那那反正签了他就是这个事儿啊,这就是这个是呃,最后呢。

从慎重期间。请大家注意,那么商号要写全签约的地点要兴权。你可能觉得这有意思吗?有意思,这个叫做法律的适应性。什么叫做法律的适应性?也就是说。你签约在哪儿?将来发生争议,签约内的d的法律就可以管辖这个合同的内容。

因此你比如说这个是在咱中国宣传嗯,那么好了,签约地是在比如北京也好,济南也好,那比如说国家。有利,那你说我这合同是在香港签的,签约地在香港。那好,将来一旦发生争议,咱们两个根本都已经到了,那矛盾很大,无法相容的时候,需要有一个法律出来。

画的时候,对不起内地的法律不管用,只要需要去香港行,嗯,那这个请大家注意啊,这是一个事。另外一个事。也就是时间。签约的时间也要非常明确,什么道理呢?呃,这个又是个法律的问题。签约的时间明确。将来一旦出问题,他从这个角度是可以考察你这个签约人在签约的时候具备不具备行为力。

啊,你有没有签约的资格,那你有没有签约的资格?如果你不具备先行电力的话,咱就约啊废水一张,对不对?对,哎,你比如这个企业已经破产了,已经不存在了。你这个时候你。你你你你签约头不是一点都不管,是的,肯定一点都不管。

我这么跟你举一个例子,曾经呢。香港。有一个说是人民大学校友的这么一先生。寄过来一个愿意和人民大学进行合作的这样一个协议的文本的草案。嗯,希望学校能够签一下。那么学生很慎重啊,这个事情比较适应,最后就委托在香港的校友看一看。

哎,这家公司究竟是怎么回事?这个调查过程呢?啊,最后传回来了,校长让我过去说你给我看看是怎么回事儿。那我看一下人家那个调查过程进行检测。首先把香港那个叫做逼死direction,实际就是电话本了。前三年的电话本翻一翻,看看这个公司他有没有,如果要有的话,他会进。

这个电话本对不对?一番前一年有后两年,根本电话本里没有。然后要他们税务局去查一查这间公司他究竟上税是个什么情况。嗯,这不就明白一档子事儿吗?对,然后再明内脏的事就是说注册了没有,这是不是连续。几年注册的,后来发现两年没注册,嗯,最后你有个公司地址吧。嗯,那找一个人,你到那个地址去看一看究竟还是这个公司不是结果。当他是换了个牌子。

那最后认定这个合同本身的无效应该是嗯那应该是无效。所以请大家注意啊。这个时间你签完呢,在签的时候,你应该有行为力,对不对?对,真的一定是要格外注意的这么一档子事儿。同时呢呃。也还要注意吧。在签约的时候啊,在签约的时候,你既然签了,你看就要,否则啊你还是要负责。我想跟大家讲的是,在中国现在这种市场环境下嗯。

你有的时候啊也不要指望的更多谨慎一点好。啊,谨慎一点啊。因为作为中国这个市场经济深度广度都存在。广告大家都知道96%的消费品,这都是要通过市场来进行的。那么同样这个市场本身现在最缺乏什么?这缺乏执行合同的基础,那么这是性能,这就是为什么现在一律提倡要建立起诚信的。同时大家在签约的时候也要格外的。

精神好,今天就到这里。


今天来谈一谈谈判的策略的运或者叫做谈判技巧。嗯,那么什么叫做谈判的策略?如果咱们从学术一点的这个角度讲,实际上谈判的策略。
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