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商业谈判的报价和在包装

天来谈一谈商业谈判的报价。和再包装。议价。

按商务谈判中间的溢价和让步这个情况。呃,一家我们有的时候也管这个事情叫做再包装。你太给力。什么意思呢?也就是说通过双方的报价。你可以了解到对方的底牌,对吧,就是他最低的底线在什么地方就知道了啊。因为您这个是哪个谈判者,他做的方案中间他都有,他的目的,都有他的。

进度啊也也有它的节奏了。所以在这个过程中间,通过报价,你知道对方要什么?这个时候可能出现这样的情况,一个对方的报价。他确实是在你能够接受的范围这里边的。那这个时候我们剩下的事情就是讨价还价,商量细节了,找到一个利益交叉点,把这种机会商机啊给他。

确定一下这个事情简单。但是如果对方的报价。哎,黎黎,你能够接受的这个条件差的很远,而你递出去的这个价离对方能够接受的差的也非常之远,甚至天壤之别。怎么办?这个事儿就比较复杂了。比如我们在以前讲的美国法国就开发巴拿马运河。

所产生的那个矛盾。法国开口报的是一四千万。美国开口报的是2000万人,根本就没有办法谈的啊,没有办法谈的,这个都轮不着去讨价还价了。所以他在那个地方他都是进行再包装。换句话说。实际是在谈判桌之外的嘛,做工夫对不对,他们之外做功夫。他不是说那好,你这样子我这样子咱就把这个线搭上了,根本答不上什么多之外制作功夫。那这个时候啊。

就有一个在包装的问题了。追忆再包装不是做巨大的让步,而是进行利益的调整。换句话说吧,总的利益盘子。啊,整个利益盘子我没有做太大的这种变化。但是呢我做结构性的调整。在包装的目的,在一战的目的是使得别管怎么说,让咱蒸鱼啊觉得做在一起才有希望。所以用我的话来讲。

这种溢价。这种在包装他核心的作用是让别人感觉到柳暗花明又一村啊,因为你已经碰到了咱们这的山穷水复疑无路的时候了,你没法谈了嘛。这个时候哎我结构性调整让你觉得是不这个事儿还有可谈的希望。那么于是就出现柳暗花明又一村这样一个情况。

呃,说穿他就这个错在这个阶段呢,你还劝不上说我一退千里的这种让步啊,还没到那个阶段呢啊这个是这么一个情况。那如果说技术这个范围了。可以讨论下一步的啊具体让步的时候了,哎,这个事情就有点意思了啊,这个事情就有点意思了。呃,当然说了,我刚才说在。

包装也好,溢价也好,它不是我们要讲的讨价还价,他本身的内容啊。那讨价还价干什么?请大家记住讨价还价唯一的目的就是以我的让步换取对方的让步。对对,那实际上。我的让步是以你的让步没前提的。而且在我心目中间,我刚刚想的是什么呢?要以我见小的让步患者,你对方较大的让步哎。

这个是一方面。另外一方面呢,我一定要以我较小的让步,换得你较大的让步,还得让你有极大的满意感。这才能说咱们这个让步是成功的。所以在任务中间啊嗯。对,有三种情况,第一种情况。队友方对于我方的让步非常重视啊非常重视。

会议。同等甚至更多的让步对我方的让步予以回报,这是一种情况。我想这个情况大概就达到了我刚才说的那个境界了,一一小博大以建设。的让步。换得了对方较大的让步。同时呢大家对方有一种唉对方还很满意呃,这个事儿我后边再说吧。可能大家觉得这不是天方夜谈嘛这个那个。

验证情况。我让步了。对方把我这个账户看的很轻。我等于中。对方对于我的账户没有用让步来做汇报。这个时候。我感觉我这个让步实质是毫无意义的。是的。觉得很别扭,对,不过这还不算最惨的,最惨的是我让了步了。对方不仅不以让步作为回报,而且产生了一种什么感觉呢?说这个家伙啊柔弱可欺,我再压他一下啊,无所谓,不就我让一步。

呃,如果出现这个情况了,您这个让步对不起,实在是一啊不打了啊,这个意义就不大了。因此在让步中间。掌握让步的时机。掌握让步的分寸。然后就非常重要。而更重要的是。一定要让对方懂得。我方的任何一点让步他都是。

很困难才做出来的。换句话说的是,你经过很大努力,你才拿到的,你要珍惜他,不是我送给你的,没有那么轻易的一种让步的形式。如果你做到这一点的话。他就会珍视获得的每一寸利益的前进。啊,甚至在这个时候,为了换取这每一寸的利益。

这种前进您很他也要做相应的让步,那你的目的就比较容易打到了。嗯,所以在这儿一小。博大,而且还让对方有相应的满意感这个。是我们。要达到的一个谈判的境界,他不是参数,而不是态度啊嗯。反正这个事情啊。在实践中间。

我还是那句话。如果大家追求的利益具有比较大的差异性,这个事儿比较好办。嗯,如果大家。对这个事追求的,他基本没有差异性,是利益的中途径,这个事儿就相当难办啊,他相当难吧。如果没有差异性,有的时候甚至这种谈判会陷入僵局,是吧。所以咱们讲在让步的时候要支付1亿。如果利益冲突极大买的。

项目他也都很难。如果利益有差异性,你怎么让步,怎么有理。所以这个让步的基础,请大家能够考虑到啊能够考虑到。这个是咱们讲的这样一个情况。下边呢我们探讨一下让步的幅度问题。在实践中间啊实践中间有各种的让步的方法。我想这样咱们两个呢好像做一个游戏一样。嗯,我说这种让步的方式。

你告诉我可能发生的结果好不好?好。第一种方式。我们叫做一步到位式的让步。比如说在谈判中间,我的底线10张60万来,我的底线是让60万。那好,我们谈一个回合,两个回合下来,我不让第三个回合。看你诚意特好,我说那好,我让你60万。

这实际也到了我的底线了,对不对,对。你会怎么感觉?我一步就让到60万了,你会是个什么感觉?比较容易比较容易嗯。只是那完了之后呢。还想再让对方再做点让步。对,就是这个结果嗯,那就是这个结果这种一步到位式的让步,往往他有麻烦嗯,有什么麻烦呢?我跟你再三坚持。

我突然一步到位了,这60万都给你了,你会觉得什么呢?啊,你跟我谈了这么多日子,你不让现在你一家伙让他60万了,肯定破掉,怎么还能还有让步的可能啊。那这种情况呢实际就提高了对方对你让步期盼的疫情。反而使在什么呢?这是个谈判很难真正达到我们所说的利益交叉点,这个就是这种让步的一种情况。嗯嗯,当然呢在实践中。

这种让步我想说的是,也存在,你可能问我。你说会提高对方的预期,怎么他也存在呢?约在今天的许多商品的市场具有极高的透明度。这个商品的成本究竟是多少,利润空间究竟是多大,市场的供求关系究竟是个怎么样,彼此非常清楚。

在透明度极大的情况下,几乎没有什么秘密可言。大家都是玻璃人,从这头看那头你出这个价格我都清楚你里面有多少水分,除非你突然又要一种什么。特新的技术上的发生创造啊那个另说对,如果没有的话,没有所谓核心秘密可言了。这个时候。

就好像一个透明度极大的玻璃缸一样,这种一步到位的让步它是存在的。嗯,而且甚至你第一开始说那个高价的时候。我可能跟你讲,你这叫不讲理,我会告诉你这个市场是怎么回事儿。这个商品的成本是怎么回事。而且我再问你一句,你不清楚是怎么着。

哎,这都清楚,这个时候让这60万很可能你就接受,对对吧。所以这里有两种情况。一种情况,市场是混沌的,市场是混沌的。那我坚持在山不让最后一步到位,我让了你肯定提高了运气。对。另外一个市场是极其透明的。如果说这个市场是极其透明的,它本身这60万你觉得让了之后是非常有道理的。你可能有的接受了是吧,所以这是两种不同的这个情况啊,两种不。

中的情况呃,这个呢在。说句老实话,如果是混沌的话,很少有人用这种办法。是有一次记得在北京啊,我我讲这个让步幅度的问题,我讲完了,呃,突然有一个公司的老总上。说如果昨天您要讲这个。我这设置好了,但他不想这事儿了,就是在这个北京上地啊谈一个地价的问题。

他就给人家来的一步到位。到位之后是立马这个预期就上来了。因为北京的北京的地价是浑身的立刻就上来了,马上就推了这个事儿,马上就就就谈不成。那他他要是你你昨天讲就好了,我我我我今天就就这个。我就带着跟头了,那就栽了跟头了。我说那那那那个按计划他就一定是今天讲啊,那一定是今天讲,所以这是第一种情况。第二种情况。

咱们叫做等额让步让步。你比如说咱内一定方案没有是吧。我第一次咱谈半天啊,我第一次让15万嗯,你跟我谈,我一看,哎,我又让15万。然后你又跟我谈,我一看,哎,我我又要15万,所以说你还跟我谈,我这回又让了你15万,这叫等额15万15万的账号。

你说这个时候。作为一个谈判对手,你的预期是什么样子的?这个时候你觉得我会怎么着,所以这种谈判的办法。在商务谈判中间是最不可取的。当然还有其他的特别不可取的,但这种办法实实在在的说。每次你的等额的账户人家会有一个感觉。

你究竟准备让多少次啊,然后这个预期特好,吉你一会让一回极力一回上一回什么时候把你挤糊涂了,这事儿算买给人感觉无限量无限的。对,这个是一个很有意思。这个情况哎,这是第二种啊嗯。第三种呢,咱们叫做珍驾驶的让步。

增驾式的让步更没有一次呃,可以说这种。增驾式的让步是谈判中间让步最失败了。嗯,啊这是半个最失败的办法。所以大家给这个方式一个评语叫16bit it。愚蠢那个办法啊,一种这个办法,这是第三种情况。嗯,那么第四种情况。

叫做什么呢?叫做小额或者叫小幅度递减式的人物。小幅度递减式的让步。比如说啊我确定让60万嗯啊让60万,那么我也确定了,我分四次两盘。那么这个时候呢,你比如第一次我让22万,嗯,第二次我让17万。第三次我老师咱们第四次我让8万,每次的。

一点一点怎么很小,再减小再减小这种情况下,由你这个角度考虑的话。你会有什么想法,看来再让步的话是比较困难的了。这个是这样。嗯,所以说呢这种小幅度递减式的让步。就告诉你我同意让步,为了成交,我同意让步。嗯,但是我的立场逐渐逐渐怎么应在强硬再强硬嗯,逐渐逐渐硬化,有让步,但有限了,你不要期待更大。

度的让步了。嗯,所以这种方法在商务谈判中间。好像被儿童是禅意,对嗯常用的对,这是第四种。那么第五种我们叫做中等幅度。递减式的让步。啊,中等幅度递减式的让步,比如咱还是这个意思哈,嗯那一天我让60万嗯。第一百我让26万。

第二版。我让他20万。嗯,第三点,我让了12万,那第四次就是2万了,这是比较大的幅度,跳蚤似的嗯啊。你觉得哎这种让步你会有什么反应?对方已经无法再做出更大的让步了,这肯定是一个情况。嗯,那么另外一种情况呢。

还有别的吗?从呃从我的帮你来说的话,觉得对方已经做出最大努力了。就在这儿。嗯,所以这种中等幅度啊,这种地点是在让步。嗯,他实际一方面。对。他跟你这么一个信号,什么信号呢?我是让步幅度比较大的,所以我这个角度我有很强烈的成交欲望,对对吧,嗯,另外呢我要是递减的。

我不可能无限度的给你让下去。嗯,所以第一我是很有成交的诚意。嗯,第二我告诉你我这个让步的幅度怎么也很有限。你不要期待着有更大的这种让步了。嗯,那么在日常生活中间啊呃想跟大家讲的是。小幅度递减和中等幅度地点是常态。

绝大多数的谈判者都愿意选择这两种办法。嗯,那如果说我有很强的成交欲望的时候,那你就采取。中等中等幅度递减式。如果说我时间满服务于大把的时间,而这个时候我可以采取小幅度,毕竟只是这种呃这种情况呢,他不大会。

引起别人的误解啊,对嗯。还有一种账户嗯也是蛮有趣的这种这种嗯我们叫做。价格反弹是反弹,这样不嗯嗯反弹市场物所谓反弹是让不就是当我让到忍无可忍的时候。我在下次报价的时候,我不但不让步了,反而能把价格稍微的提一下。这个比如说哈。

咱还是那个中等幅度酱酱酱,你还不敢嗯啊咱的这样子,我这60万都给你了,你还不敢。那再下一次对不起了。我让你付2万嗯,实际就是说我已经让他最低价格了嗯。按照常态来讲,应该怎么继续出了,小心吧。这个时候哎我春意料的反弹一下嗯。

这种。做法呢并一般并不常用,但是他有一种很强烈的。导向或者表示我的意向的嗯,这个做法当然还有一种吧,那就是说我咬定青山不放松,我采取立场式的谈判办法嗯。这60万我让不让不让我一分钱,不是嗯牛车到尾也不让,那结果是什么?

结果是很可能双方就达不到各自的目的,对,根本就成交不了嗯啊根本就成交不了。嗯,因此在这样的一个过程中间呢,我们可以看的。我截图这么多的让步的形式啊,其中实实在在的时候只有两种。是大家常用的嗯,就是我说的那个小幅度递减的让步和中等幅度递减事件是这两种让步。在某种情况下,那在某种情况下,尤其是呢。

小幅度递减。是的,让步,你可以让多少次,哎,今天让3分,明天让五毛呃,不对,今天让5毛,明天让3毛,你别人今天让3分,明天让王志成增加是真的。你这样一点点让的时候。会使得对方。产生这么一个感觉,每往前争取一点利益是非常之难的。嗯,啊这非常之难的。那在这种情况下就出现了我们所说的这个情况。以小搏大呃,换句话。

说吧在很多程度的情况下。不在乎你让步多少,而在乎这个让步是怎么得到的。对,这个非常重要。而在很多情况下呀。并不看你让步的幅度是怎么回事,我看什么呢?这个量不究竟他是怎么能拿到的啊,那如果说你很轻易的。就拿到这个让步幅度的话,还有很多遐想,有很多浮想联翩的可能性。如果说他不是这样经过奋斗,经过哎呀努力经过谈判,满头出汗,那最后弄了一个小小弧度的。

他觉得很珍惜很珍惜嗯,也觉得这个东西是我经过努力拿到的,他很珍惜。对啊,同时呢有可能对此予以相应的回报。对啊,因为在一个很尖。或者看看中间呢说实在的,双方谈判对手,他不是敌人,不是说拔枪把你枪毙了,他再动歪了。而是某种程度,如果你是一个谈判高手的话,他也是个谈判高手的话,最后产生。

经济新颖力的话,彼此相对乡村中大夫嗯,因此在这个情况下,那在一个幅度里就会形成大家都让步,最终找到交叉点查询。嗯,嗯这个是这样。那么在商务谈判中间呢。我觉得还有一些事项可以咱们互相交流一下嗯啊。嗯,在这个谈判中间呢。

从让步这样一个角度。可以说。找得到互惠式的让步。灰灰是让我不会是那么所谓互惠式让步,就是通过让步双方都得到好处,都受惠。嗯,道理在这儿谈判干嘛呀?赵交叉点对把可能的商机确定下来嗯,说到底满足什么东西,满足需要,对满足利益。嗯,那你为了一个钻牛犄角。

这个问题咱打来打去跟个死去活来。为一个小事儿,鸡毛蒜皮鸡毛蒜皮的小事,嗯,咱跟个死去活来的,把一个大的利益放在一边,不予考虑划算吗?不划算显然不划算。嗯,所以在这个时候。对。就我而言,如果他真正是个银河奖励的话,我让他又怎么着,嗯,对不对,对,无所谓无所谓。嗯,我让了之后,那个大理你也拿到得到了,嗯,那我也拿到了。嗯,所以这个实际啊。

说白了,这叫退一步,海阔天空。对,同时你进了好几步,嗯,那这个情况下呢。这有一个问题,你怎么能够把蝇头小利看着淡一点,把盘子做的大一点,让大家阻力通过我这一仗。担当满足满足嗯啊这是技巧了。那后边我们也会谈到啊这些事情。嗯,这是第一种情况,难在互惠。是的嗯啊。

嗯,第二种情况。咱们这个无损式的。让步。我损失的人物,所谓无损失的让步啊,所以无损失的让步,这是我给你这个好处,实际对我国坏处嗯,然后没什么坏处嗯,这个就叫做无损失的让步了。呃,虽然这个哎之前有时候管这叫顺水推舟人情。嗯,我给你了啊,其实对我也没有什么影响嗯,那也没有什么影响啊。这种让步呢在实践中间。

呃,蛮多的蛮多的,在无损性的这种让步中间啊,从很多谈判的书记啊,他有另外一种解释嗯,他怎么解释呢?也就是说我给。你这个条件是别人。肯定拿不到的,如果别人拿不到的话,你的就是最好的了,对对不对,你这个是最好的了。嗯,因此你这是最好的了。

我现在给你的这个东西在对我没有损害的时候,其实已经达到了你的最优了,对对不对?那这个时候双方他就比较容易。做出这个事儿呢嗯呃还有一种情况呢就是把建立和远会结合起来。这咱常说的眼前利益和长远利益结合起来,我让的可能是眼前。

我获得的可能是长远的利益。嗯,啊在这方面呃还都是这么回事儿。比如中
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