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商业批判的一i按和报价

商业谈判报价和议价
适合于发展商务关系的。我们平教授的精彩论点,感知经济学领域的前沿知识。关注商务谈判,关注名家论坛。报价和议价。如果说你不是为了。不是卫生打架是一种诚挚的合作。你一定要创造一个。相互信任。气氛轻工,而且要认真的。

也就是目标啊,他一定营造一个适合于发展商务关系的这么一个分类。你一切。你都从这个角度来办事,他就比较容易。今天我们来谈一谈在商务谈判中间的报价和议价的问题。那么商务谈判的核心呢,实际是个价格。价格它综合的反映者。

所有的商品的内涵。因此它不仅仅是个钱的问题,这个世界是一个非常广泛的这个含义啊。价格才反映了交易的意向,也反映了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的这个因素。所以呢商务谈判很重要。要的一个内容。就是如何报价,然后呢得到报价之后我如何调整,或者叫做在包装repackage在包装,最终形成一个讨价还价的过程。终于他要找到。

啊,利益的交叉点。嗯,这个呀应该说。商务谈判的核心是围绕着价格,它展开的,是吧嗯。我们下边把报价这个问题说一说。嗯。因为报价他本身谈的价格又不仅仅是个钱儿的问题。在这里面他涉及的内容就比较广泛啊,那么从报价。

现在在社会上常用的办法,你如果把它归一归类的话。可以有欧式报价和日式爆炸造价两种。嗯,这么说吧。从东方人这个角度采用日式报价比较多,而从西方人这个角度呢,采用欧式报价的比较普遍。那么下边呢我就把这两种报价分别给大家。

做一下介绍。教科书里边讲这个欧式报价,日式报价他各有特点。你比如说。公式报价本身除了欧洲国家。那么美国、澳大利亚、新西兰这些国家在多层。啊,在仲裁。由于这些地方呢,他资本主义已经有了几百年的历史,所以他本身在商业运行的规则已经有了一套行之有效的办法。啊,我们讲啊也就是。

对这些地方而言,他办的事情,绝大多数情况下,我们叫做入口软体或者叫做规则导向这种承担。呃,日式或者东方啊。嗯,很多情况下,它是随着人的意志能够有所变化的。这个呢。在谈判中间往往就体现谁的力量更强一点,谁的力量更热一点。他不是纯粹的按照游戏规则来办的。那这个时候在谈判中间我们管它叫做power浩然这这十。

领导下。啊,叫实力导向。所以光是报价很多情况下,它是个规则导向的产物。而日式报价在很多情况下,你可以认定它是一种实力导向的这种产物。呃,从公示报价这个角度,它实际事件。根据。实际情况他报出一个留有余地的价格,然后根据双方的意向,双方的需求以及这种游戏规则,当然也含有。

直立的比较在里头,双方进行磨合啊双方进行磨合,最终达成一个价格。嗯,比如说吧。给你的价格,你说这个东西他有点问题,那他可以说那好,我们在其他的方面再来谈优惠。比如在支付条件的方面啊,在方方面面嗯,那这样你先给了你一个家。

然后呢,根据双方谈判的情况,根据日常游戏规则,我们在这个规则下边或者说在这个框架里边我们再进行探讨,是生啊实价嗯。是欧式报价的。日式报价呢?嗯,欧式报价不一样。欧式报价。他是留有余地,但是呢他用别的方式可以给你采取所谓账簿的内涵嗯,啊固定一个价格,用别的方式说,我只要给你采用这种支付。

形式了实际对于就是让步的内含子,你也会心领神会。因为是按照资本主义运行规则,他就是个让步吗?啊,对哎你得到觉得心里比较满足的这么个做法,欧式报价。的情况,他不是出手快比欧式的b就是日式报价出手比欧式的低,非常低,这很有竞争力。等你说好,我决定用你的了,这个时候咱得。

看其他的,你要说那在支付上咱们再探讨探讨。他会说好,如果支付要探讨的话,这个事儿价格在涨。所以呢从欧式报价这个角度讲,它是一个价格之后,逐渐逐渐通过双方的调整,它是往线索,而日式的报价是根据起点很低的价格,很有竞争。

你只要把它抓住了,然后他再告诉你,你如果说再有其他附加条件的话,咱这价格脱光上扬。我想这一点,大家就抓住欧式和日式报价的最大的本质的这个区别了。一个是高出手往下走,一个是低触手往上往上走啊。嗯,好像东方人呢这很大程度上采用的都是这种日式的。

这种报价行为啊好像这个比较普遍啊比较普遍,包括我们这个华商绑在很大程度上,他也是啊。这个样子。如果我们了解了。不是败家和日式报价的时候,你就会发现在欧式报价中间。责任是很清楚的,在日式爆炸中间有相当多比较含糊的地方。

因此,在报价这个过程中间。请大家注意。要比较仔细。啊,要比较仔细。嗯。我个人呢?还是比较欣赏欧式这种报价方式的。那欧式这种报销方式。因为公式报价方式,他把所有的其他的类别都认为是一种对你的优惠,对你的让步,对吧。对,这个时候呢就比较好办。比如有这样一个案例发生在。

澳大利亚。有两兄弟。哎,都有个矿山。那么他弟弟准备卖这个矿山。哎,2600万。陕一分也不行。那么你怎么着,他也得2600万,这个成本也觉得很奇怪,你怎么这么僵死呢?你一定要2600万。那最后从侧面打听,因为他哥哥呢跟他的矿山是一样的,嗯,他哥哥卖的时候卖到了2550万。

他就一定死咬着2600万,所以这个价格上他觉得我不能比我哥哥什么。你第一了之后我不好交代。嗯,那知道这个症结之后,那么谈判人员就跟他做上。2600万,如果说我给你2500万的话,我采用其他的支付方式。这实际是这里特大的让步,你接受不精神。

因为他是欧式报价嘛,大家都生活在同一个游戏规则。小编最后呢他就接受。那他就接受了,实际是什么呢?价格上似乎低了一点,但是在其他的支付条件下直这个支付条件方面比他哥哥那个优惠的东西。这样呢他等于跟他哥哥找齐了,拉平。

嗯,所以这两种报价的方式。千万要注意,所以说各有他的特点啊,个人的特点,你比较适应那个。你就去用买了。呃,我这么说吧,东方人说实在的,在很大程度上对于严格按照游戏规则办事,实际还是不适应啊这个。非常不好意思了是吧,加入世贸组织干嘛呢?就是要让你从实力导向逐渐转成规则导向。

我记得我们在跟。这个东南亚的专家在谈这个10加10加3的时候啊嗯。澳大利亚新西兰提出来好不好?10点50东盟国家。一中国三加上日韩五加上好心。那结果几乎所有的东南亚的这些国家,包括日本都是这样,哎,我们就够了。你你你先别来呢,什么原因呢?我们亚洲人有一个特点啊,这个事儿不行,咱那个事情这个事不让步,哎,咱先在内。

这事儿。亚洲人可以可以妥协为主,你你你西方人你哥的按照这个规矩办事,按照游戏规则办事进来之后,大家都觉得为难。所以。别的他可能没有矛盾,在拒绝澳新参加上空前的一致。我觉得这就是两种文化。啊,这个差异实际在谈判中间也是这样。

那么下边我讲一讲。在谈判报价中间有哪些,比如说。基本规则应该探讨,应该遵循。我想这个也是。这个东西。不管你是欧式报价,你还是日什么呀?你如果是出口的话,你第一口价格实际就为你确定了一个价格的上限。一周的是不是对你不可能说我们的比这再高了,就是那天说没有道理了。所以注意你出口的一口价实际已经我们叫做c里已经确定了你的上限了。对,那这。

口的时候正好倒过来,那第一口价他已经确定了你的下行,那就是你将来付的钱可能比这个要高,那么双方就磨合了。所以从这个角度你就要考虑你出口。第一次报价,将来磨合的时候,这个价格是往下走的。你进口第一次出的价格实际他是个button,就是你的下限,你将来逐渐是要往上走的。嗯,所以呢是这个地方啊,你就要考虑。

留有余地。对阿留有余地呃,一般的报价是这样啊,如果说不是真正的高价的时候,人们往往愿意说我这个价格。是最优价格。啊,我这个价格是最有价格,对,是不是这样?你当别人这么跟你讲的时候,一定要有所考虑啊,你一定要有所考虑。呃,为什么这里有一个很有意思的现象。

在谈到最后的时候。他说我给你的人是最回家。中国人的理解跟西方人的理解,对于最会这两个字。理解不一样。在中国人理解,最会就是说我得一定比别人都好。我才是最会的。什么叫罪呢?比别人都好,这就是最了嗯。在西方人的概念里面。

只要你不比任何人差。你就是最了。一个认为我都跟别人一样了,我怎么做呀?哎,一个会告诉你,你不比任何人差,你怎么不是罪啊,你看这就是一种文化上的差异。所以往往它提出来。我给你的是个醉回家,你应该明白这个价格的概念不是比别人更优惠,而是什么特别特别一样啊,和别人一样。所以在用词和文化背景上。

东方人跟西方人他毕竟还是有差异的。是吧还是有差异的。呃,我给大家讲一个案例。这段案例呢是咱们国家呀在工程承包中间的这个出价。啊,在工程承包中间的出价。本身这个case是在斯里兰卡。干什么呢?修公路,世界银行援助修一条公路世界银行的规矩,凡是修路的时候,一定要进行国际性的招标。

那么国际性的招标有三家中国公司去投标。其中一个公司出价。是非常。那出价非常。呃,大家也都知道了,你要想去投标的话,你得至少有3个保函,你就准备的。第一个就是你投标保函啊,投标保函的概念就是说你中了标。你一定得去签约那。

一般的来讲啊,即便是国内的公司之间在投标的时候,因为有竞争互相是不登记的,绝对不透气。什么时候大家凑齐呀?按照规定的时间,标书寄出了,最终的评标要开标的时候,所有人聚集在那个屋子里。都交底。大家都叫你,我是怎么考虑的你是怎么考虑的?

往往在这个时候啊。这张行。别人的考虑可能恰恰是你的疏忽,对不对,哎,这个时候最长情。突然就发现这一家中国公司之所以报价这么低,是因为他刚在香港玩了一个工程。他认为在香港的那些机器设备都可以拉到40蓝卡来用。所以一个非常低的价格。

想把这个工程啊拿到手。还真就拿到手。等拿到手之后具体去做了。发现根本做不下来。为什么做不下来呢?因为另外一家公司啊负责整套标书的填写,这些乱七八糟的是我的同学。那么他把这套东西也给我看看,也讲了,当时他们。

嗯,来算标的时候依据。这条100多公里的公路,就他们而言。是一步一步丈量过去。所以。哪有水?哪有杀,哪有时哪需要修涵洞,那需要修桥梁,什么地方能找着合格的工人是触及了。最后发现如果你要这样做的根本不行。其中有一个最大项斯里兰卡不产沥青。

沥青的镜头,那么由中国大使馆出面来做,请他的交通部长吃饭。最后呢当时答应例行进口免税等这个事儿一完了立刻。那这种算白痴了,这个沥青进口呀。交关税一下子这个价格它就压不下来了压不下来了。结果那家公司设备在香港用完了就全部成了废铁,根本运不到斯里兰卡了。那么沥青也需要付干净。

一下。完全是个赔本的买卖,做不下来了,做不下来怎么办?他根本不接标了,最后那不贴标你所有的投标保函就被人家没收了。呃,相当于整个标的的5%啊没收了。而且从此以后。你就从比如说斯里兰卡这个地方。甚至整个是行的原件,这个地方你就被踢倒,没你事儿了。

所以你所有的信誉就都交代了啊,所以我要讲的是未必是最低的价格,他一定是vz,怎么最有道理,这个价格是吧,这个是我们那。买要考虑的事情啊要考虑的事情。再让对方做价格解释的时候。要注意后发制人比先发制人厉害。

后发制人有主动权。啊,后发制人,有主动权。呃,所以这个。主持人问,那么在报价的时候,你是先报价有利呀,还是后报价有利啊?在很多情况下可以这么回答。你先报价的人才相对比较容易。也就是说,你已经确定了这么一个。

框架和这个no水平外,大家谈实际是围绕着他来谈的。因为在这个经济学实验室里啊。有这么一个实验,他实际是告诉你。报价高了,那你就往高的那方面去妥协,造价低了你就会往第一的这方面去妥协。最终报价高低差距很大。

所以你说高低这个显然是首先报价的人,他来确定,那他比较容易。但是我说后边是什么概念?我要求你做价格解释,你先报,报完了,你给我说说你这个价格究竟是为什么这个报文。你想一想,你是不是觉得费劲去给人家解释啊,你马上就从主动变成什么?

那反过来一样啊,如果说我先报了。人家会不会。让我做价格解释啊,那一定是这样。这叫以子之矛攻子之盾呢啊凡是你怎么对付人家的,人家一定也会怎么对付你。如果你要问到我,当别人也这么干的话,怎么办?那我可以告诉你这个时候啊注意叫做能问不答。

有问。必达必须旧时能说不写。哎,这个是实验中间的一些总结了。啊,能问不答。什么叫做能问不答呢?你比如讲我报了个价。你马上提出来,你给个价格解释你为什么是这么一个价格,对不对,你的价格道理在什么地方?人家向你进攻。

这个时候你怎么办呢?我们叫做能问不答,也就是说我问你。难道?您觉得我这个报价有什么不到位,或者说根据您了解的情况,我这个报价中间有什么不合理的成分吗?如果有的话,请您指出来。我等一下,你问我,现在我反而把球什么给你踢出去了,我用的问话的办法化解了你像我的精神。

啊,呃。当然这个事情是这样的。如果对方了解很多的信息,他可可能啊和盘托出他的道理的。这个时候你应该明白他们钱对手了啊,那你应该做的那采取另外的策略。那如果说对方语言不详哦,那你也明白你在诈我呢。这个时候如果你要是手头有达成的资料,你可以立刻我给他取5万。

对不对,这回我们叫做能问不答,一定要把别人问你的话。转化成你问哎,别人的话,你组中多了,那你祖宗哥了。那反过来我要问你的事。那一定得让你打。啊,一定得让人家怎么个问法。换句话说,我要问你的时候,一定尽量的问的比较细,不是泛泛的题。

让你根本没有机会把我的问话在返回来,成为问我的话。你一定要一条一条来的。所以请大家注意,就在这儿这种沟通技巧可能在书本上找不到。但是在实践中间往往是这样,我要问你的话,我一定to the point。问实现,然后根据我掌握的这些资料,绝不能让你把球给我踢回来,你一定给我回答一条两条,三条、四条具体这个时候呢。

你叫做什么?啊,你就主动吧,所以这个叫什么呢?我有问必须让你回答,而且一定是必须。旧时我没有什么跟你课堂的事情,直接英文叫做不可放一点。就是咱们画叫做说的。点上。啊,这个点抓住要害。让你把这个事情给我说明白啊。最后一句话。

咱们叫做能说不写。什么叫做浓缩不写呢?也就是说。凡是我能给你解释的事儿,口头表述的事儿,我绝不能落的。黑字白纸啥,如果说白纸黑字给你唠上了,这事儿坏了。啊,因此呢。在报价这个过程中间,一定要严肃明白,不附加评论。当别人给你报价的时候,你一定要得到对方的价格解释。当别人也让你嫁。

这个解释的时候,你应该以问作为回答,把球给他递回去。同时你要得到的东西也要千方百计以最细的,最到位的。对,直接击中要害的,让他给你回答,而你的回答。在谈判结束之前,千万不要落在纸上。那千万不要了,感觉。

这样的话。相对而言,你就比较准。所以从报价这个角度,我想我们能够。给观众朋友们提供的也就是这些惊讶。

嗯。

好。和让步这个计划。呃,溢价我们有的时候也管这个事情叫做袋包装。你太给力。什么意思呢?也就是说,通过双方的报价。你可以了解到对方的底牌,对吧,就是他最低的底线在什么地方就知道了啊。因为无论哪个谈判者,他做的方案中间他都有,他的目的,都有他的。

进度啊,也也有他的节奏了。所以在这个过程中间,通过报价,你知道对方要什么?这个时候可能出现这样的情况,一个对方的报价。他确实是在你能够接受的范围这里边的。那这个时候我们剩下的事情就是讨价还价伤人细节了,找到一个利益交叉点,把这种机会商机啊给他确认一下。这个事情简单。

但是如果对方的报价。哎,你你能够接受的这个条件差的很远,而你递出去的这个价离对方能够接受的差的也非常之缘,甚至天壤之别。怎么办?这个事儿就比较复杂了。比如我们在以前讲的。美国、法国就开发巴拿马运河。所产生的那个矛盾。

法国开口报的是1亿4000万。美国开口报的是2000万人,根本就没有办法谈的呃,没有办法谈的,这个都轮不着去讨价还价了。所以他在那个地方他都是进行再包装。换句话说。实际是在谈判桌之外的嘛做功夫对不对,他们10来个功夫。他不是说那好,你这样子我这样子咱就把这个线搭上了,根本答不上成本多之外去做工。那这个时候啊。

就有一个在包装的问题。注意再包装不是做巨大的让步,而是进行利益的调整。换句话说吧,总的利益盘子。啊,总的利益盘子我没有做太大的这种变化。但是呢我做结构性的调整。在包装的目的,在一家的目的是使得别管怎么说,让咱终于啊觉得做在一起才有希望。

所以用我的话来讲。这种溢价。这种在包装它核心的作用是让别人感觉到柳暗花明又一村啊,因为你已经碰到了咱们这个山重水复疑无路的时候呢,没法谈了嘛。这个时候哎我结构性调整让你觉得似乎这个事儿还有可谈的希望。那么于是就出现柳暗花明又一村这样一个情况。

呃,说穿了他就这个。在这个阶段呢,你还算不上说我一退千里的这种让步是吧,还没到那个阶段呢啊这个是。这么一个情况。那如果说进入这个范围了。可以讨论下一步的呃具体让步的时候了哎。这个事情就有点意思了啊了这个事情就有点意思了。呃,当然说了,我刚才说在包装也好,溢价也好,它不是我们要讲的讨价还价。

本身的内容啊。那讨价还价干啥?请大家记住讨价还价唯一的目的就是以我的让步换取对方的让步是任。那实际上。我的账户是一你的让步没前提的,而且在我心目中间,我往往想的是什么呢?要以我较小的让步患者你。较大的让步哎,这个是一方面。另外一方面呢我一定要以我较小的让步,患者,你较大的让步还得让你有极大的满意感。

这才能说咱们这个让步是成功的。所以在任务中间啊嗯嗯有三种情况。呃,第一种情况。对方对于我方的让步非常重视。啊,非常重视。会议。同等甚至更多的让步对我方的让步予以回报。这是一种我想这个情况大概就达到了我刚才说的那个境界了,一一小博大以较小的让步。

换得了对方较大的让步。同时呢。哎,飞龙还很满意呃,这个事儿我后边再说吧。可能大家觉得这不是天方夜谭嘛,这个呃验证情况。我让步了。
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